Aider avant tout: mon parcours vers les prestations du vivant

Je n'ai pas planifié de travailler dans les assurances. En fait, je n'aurais jamais pu prédire cette vie, même si on m'avait donné une boule de cristal à 21 ans. À l'époque, j'étais une diplômée universitaire typique, sans réel indice de ce que je voulais faire. J'avais un DEC en sciences appliquées – chimie, physique, calcul – puis j'ai réorienté mes études vers la philosophie à Concordia. Ça devrait tout vous dire. J'étais curieuse. Perdue, peut-être. Et en quête de quelque chose de significatif. À l'époque, je travaillais au nettoyeur à sec de mon oncle, prenant des quarts de travail quand je pouvais, essayant de trouver un rythme. Puis mon beau-père est tombé malade. Très malade. Et lors d'une de nos conversations, il a dit quelque chose qui allait tout changer : « Ta mère va avoir besoin d'aide. Je ne serai pas là. Va l'aider pendant un an. Tu seras payée. Elle aura du soutien. Et qui sait, ça pourrait te plaire. » Il l'a dit avec tant de calme, mais avec force. Je savais qu'il ne lui restait plus beaucoup de temps, et je pense que cela a donné à ses mots un poids qu'ils n'auraient peut-être pas eu autrement. Il ne me donnait pas seulement des conseils de carrière: il me donnait une direction. Et un but. Avec le recul, je réalise avec quelle douceur il m'a guidée sur un chemin que je n'aurais jamais choisi seule.

Si quelqu'un d'autre m'avait suggéré de rejoindre l'entreprise familiale, j'aurais probablement ignoré l'idée. Mais là, c'était différent. C'était l'occasion d'être utile. D'aider ma mère à une époque où tout autour d'elle était en pleine mutation. Et de rendre hommage à un homme qui avait toujours cru en moi.

J'ai eu un déclic très tôt, non pas par passion pour les polices d'assurance ou les primes, mais parce que j'ai commencé à comprendre ce qu'était vraiment cette entreprise : une opportunité d'aider les gens. Chaque dossier, chaque client, chaque conversation avait du poids. Et contrairement à beaucoup d'autres professions, notamment en philosophie, où l'impact du travail est principalement théorique et parfois débattu autour d'un café, j'ai pu constater la différence que je faisais.

Je n'ai pas rejoint le Groupe M Bacal pour les produits. Je suis entrée pour la famille et je suis restée pour les gens.

Apprendre le métier de A à Z

Quand j'ai commencé à travailler avec ma mère, Monette Malewski, j'étais bouleversée. C'est une véritable force de caractère.  Vraiment. Tous ceux qui la connaissent vous le diront. Elle a une forte présence, des relations profondes et une détermination sans faille. Les premières années, j'ai eu du mal à trouver ma place. Comment pourrais-je être à la hauteur de sa réputation ?

Finalement, j'ai compris que ce n'était pas nécessaire. Je n'avais pas besoin d'être Monette, je devais être moi-même. J'ai apporté mes propres forces. J'ai le souci du détail. J'aime les systèmes, la précision, la planification. Je m'assure que les points sont mis sur les « i » et les “t” sur les « t ». Et au fil du temps, je me suis taillé une place dans l'entreprise non pas comme son ombre, mais comme son complément.

J'ai obtenu ma certification de spécialiste en prestations du vivant en 2008, car je voulais me dépasser. Les produits sont plus complexes. Les conversations sont plus difficiles. Mais l'impact ? Il peut être profond.

Pourquoi les prestations du vivant me tiennent tant à cœur

Les prestations du vivant – assurance invalidité, assurance maladies graves – ne sont pas tape-à-l'œil. Elles ne prévoient pas les mêmes versements importants ni les mêmes commissions que l'assurance vie. Elles sont plus difficiles à aborder. Personne ne veut s'imaginer tomber malade ou être incapable de travailler. Mais c'est précisément pour cela que j'y crois.

J'ai rencontré des clients qui tenaient le coup jusqu'à ce que la maladie les fasse craquer. Une femme, une entrepreneure, me vient à l'esprit. Elle avait un cancer du sein. Elle avait souscrit une assurance invalidité et une assurance maladies graves chez nous avant de tomber malade. Lorsque le diagnostic est tombé, ses prestations sont entrées en vigueur: un versement forfaitaire et un remplacement de revenu pendant la chimiothérapie et la radiothérapie.

Elle n'a pas eu à fermer son entreprise. Elle n'a pas eu à se soucier des factures. Elle n'a pas eu à faire de choix impossibles entre sa santé et ses moyens de subsistance. C'est là tout le pouvoir des prestations du vivant. Elles permettent aux gens de guérir, sans la pression supplémentaire de la survie financière.

J'ai remis ces chèques. J'ai vu le soulagement sur le visage des gens. Et je me suis dit plus d'une fois : c'est pour ça que je fais ce que je fais.

Écouter d'abord. Toujours.

Au fil des années, j'ai appris que l'essentiel de mon travail n'est pas ce que je dis, mais la façon dont j'écoute. J'ai eu un coach au début de ma carrière qui m'a appris l'art d'écouter. Écouter réellement. Poser des questions ouvertes. Laisser les gens raconter leur histoire. Parce qu'une fois qu'ils ont partagé leur réalité, leurs peurs, leurs objectifs, je peux leur refléter et leur montrer où sont les lacunes.

Parfois, cela signifie dire à quelqu'un: « Tu es bon. Tu n'as besoin de rien pour l'instant. » Cette honnêteté compte. Les clients s'en souviennent. Et souvent, ils reviennent lorsque la vie change, car ils savent que je n'étais pas là pour conclure une vente. J'étais là pour les aider.

Travailler dans une entreprise familiale signifie être présent pour tout.

Travailler dans une entreprise familiale, c'est… beaucoup. Les frontières sont floues. Il n'y a pas de frontière nette entre le travail et la vie personnelle. Surtout les premières années, quand je vivais avec ma mère, j'avais l'impression que nous ne nous arrêtions jamais. Mais nous avons appris à travailler ensemble. Nous respections le rôle de chacun. Et nous avons compris comment gérer une entreprise capable de prospérer au-delà des générations.

Ce que j'aime le plus dans ce métier, c'est la liberté qu'il me donne d'être présent pour mes enfants. J'assiste à leurs matchs de hockey. À leurs concerts. À leurs moments de tous les jours.

Placer le client au premier plan, c'est notre raison d'être.

Chez M Bacal Group, nos valeurs sont notre moteur. Nous privilégions le service à la vente. L'humain au produit. La confiance à long terme aux gains à court terme. Les prestations du vivant ne sont peut-être pas prestigieuses, mais elles sont puissantes. Elles sont profondément humaines. Et elles sont au cœur de mon approche.

Je ne me suis pas lancé dans ce métier par passion pour l'assurance. Je l'ai fait parce que je croyais qu'un proche avait besoin d'aide. Et j'y suis restée parce que j'y ai trouvé un sens – une véritable signification, celle de protéger les gens lorsque la vie leur réserve des surprises et des injustices.

Ma mère me disait toujours quelque chose quand j'étais enfant: « Tu ne peux pas contrôler ce qui t’arrive. Tu peux seulement contrôler comment tu y réagis. »

J'avais l'habitude de lever les yeux au ciel en entendant cette phrase. Mais maintenant? Elle est au cœur de tout ce que j'entreprends. Car c'est exactement le but des prestations du vivant.

On ne peut pas arrêter la maladie. On ne peut pas toujours prévenir l'invalidité. Mais on peut se préparer. On peut alléger le fardeau. Et nous pouvons aider nos clients à affronter les aléas de la vie avec force, stabilité et soutien.

 C'est ce qui compte. Et c'est pourquoi nous sommes là.

Lianne Ulin est certifiée en prestations du vivant (C.EB..S) et vice-présidente des finances et de l'administration chez Groupe M Bacal à Montréal. Depuis 1998, elle aide ses clients à protéger ce qui compte le plus, en mettant l'accent sur une planification d'assurance axée sur la compassion et la satisfaction du client.